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  • CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  • 03/09/2018

Como Fazer o Plano Anual de Captação de Recursos

Como Fazer o Plano Anual de Captação de Recursos

Antes de começarmos a falar sobre o plano de captação de recursos, é importante destacar que não se trata do planejamento estratégico da entidade. São duas coisas diferentes, e uma não substitui a outra. Ao contrário, não se faz um plano de captação de recursos bem feito se não houver um planejamento estratégico prévio. Para resumir, vamos dizer que um planejamento da entidade diz ao menos aonde se quer chegar, porque se quer chegar ali e de que forma se chega a isso.

Também para encurtar, digamos que uma entidade como a sua tem metas de ampliação de atendimento, ou mesmo de manutenção do que realiza. Em qualquer dos casos, existem necessidades financeiras a serem cobertas. Para isso existe, então, o plano de captação de recursos, cujo objetivo é fazer com que a entidade tenha recursos suficientes para realizar seus objetivos.

Se não há um objetivo claro, não há captação de recursos clara.

As entidades estão acostumadas a ter este tipo de diálogo:

- Quanto vocês estão captando?

- Ah, o que vier é lucro né?

- E quando termina a Campanha?

- Nunca né? Estamos sempre captando...

Então, um plano começa com algo bem simples: Quanto se quer captar e até quando faremos isso. Parece óbvio, não é? E ainda acham que estão corretos...

Vejamos a primeira pergunta: QUANTO? Obviamente, a resposta para essa pergunta deve estar atrelada aos objetivos estratégicos aos quais a entidade se propôs. Vamos supor que a OSC queira mantes o que realizou no ano, mas com melhores condições de trabalho (estrutura administrativa ou equipamentos, por exemplo) ou que queira simplesmente aumentar os atendimentos em 20 por cento; ou ainda, que os gestores da entidade tenham orçado os custos dessas alterações em relação ao ano em curso. Pois então, a resposta ao nosso “QUANTO” é esse valor financeiro.

Mas há um detalhe importante aqui: não se trata de captar o acréscimo, e sim total do orçamento anual. Por que isso? Por um truque mensal simples. Perceba a diferença nas duas sentenças:

“- Olá, estamos precisando de R$ 10 mil para nossa OSC”.

“- Olá, nossa entidade tem um orçamento anual de R$ 110 mil e só nos falta complementar R$ 10 mil. Podemos contar com você?

Como Fazer o Plano Anual de Captação de Recursos

Além do truque mental, existe uma realidade aí. De fato, a entidade tem um orçamento previsto de R$ 110 mil. De fato, só faltam R$ 10 mil. Mas a responsabilidade do captador é pelo conjunto dos recursos, e não somente sobre os R$ 10 mil novos. Em geral, os custos anuais estão cobertos por outras fontes e, por isso cometemos o erro de pensar somente nos acréscimos. Acontece que, quando uma dessas fontes nos falta, nos lembramos do captador para apagar o incêndio.

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Como captador não é bombeiro, consideremos o plano anual como o conjunto de recursos necessários para cobrir o orçamento anual da entidade. Dessa forma, todos sabem que tão importante quanto buscar recursos novos é manter os existentes. E isso é função tanto do captador como de todos os gestores da entidade.

Outro motivo para dedicarmos a planejar uma campanha incluindo todo o orçamento anual é que existe uma enorme confusão entre projeto, programa, plano etc.

As pessoas têm o costume de dizer: “tenho um projetinho aqui...”, ou “este ano temos um projeto novo de captação...”, ou ainda, “estou captando recursos para um projeto da entidade, mas esses projetos nunca cobrem os custos administrativos...”

Bem, vamos por partes, Projeto não é plano. E um plano não necessariamente envolve captar para projetos somente. Essa ideia de projeto é uma herança “maldita” das fundações internacionais. Antigamente só se aprovavam projetos e, por isso, as OSCs estavam já adestradas para escrevê-los. Tentavam embutir os tais custos administrativos dentro dos projetos, mas, quando as fundações percebiam, cortavam sem dó. Por que faziam isso? Porque tinham a coerência de imaginar que se tratava de mais um projeto da entidade, e não do único.

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Essa confusão conceitual gera filhotes até hoje. Milhares de entidades estão, nesse exato momento, buscando recursos para um projeto, esperando, com isso, sobreviver. Nada mais equivocado. Vamos citar um exemplo prático: tenho um projeto de pintar os muros da vila onde moro junto com a vizinhança. Aí, corro atrás de financiamento para que se pague esse projeto e também o aluguel da minha casa... percebe a incongruência?

Dessa forma, uma entidade pode ter “n” projetos, e pode-se até pensar que, somados, estes garantam os custos da OSC. Mas um projeto não paga uma OSC; se pagar, está errado.

Um programa é algo mais avançado e interessante: trata-se de agrupar projetos que tenham um mesmo tema. Vamos supor que uma entidade tenha o programa de atuação na mata atlântica, com diversos projetos, e que tenha outro programa de atuação na represa Guarapiranga, também com diversos projetos. Uma ONG consolidada pensa e age assim.

Já um plano – nesse caso, o de captação – pode ou não conter projetos e programas. Lembra-se que falei da sustentabilidade institucional por meio dos três terços? Pois é essa a preocupação do captador profissional: garantir que existam recursos para entidade de forma harmônica. É tão responsável pela obtenção de recursos para o projeto “x” como para o pagamento dos funcionários por meio de outros mecanismos de arrecadação.

Então, o plano anual trata do orçamento anual, ok? E, além de garantir que os atuais mantenedores continuem sustentando a entidade, devemos buscar, claro, novos apoios. Mas fica a pergunta que faltou responder anteriormente: QUANDO?

Na verdade, a pergunta é “até quando? ”. Se não defino um prazo, como poderei avaliar se fui ou não capaz? Então, vamos supor que iniciaremos a campanha de captação de recursos para o próximo ano. No ano que ocorre, devemos trabalhar aproximadamente em julho a outubro, intensamente. Dessa forma, no início de novembro, podemos passar as coordenadas para os gestores da entidade quanto ao detalhamento das ações para o ano seguinte. Se formos felizes na meta quantitativa e no prazo, podemos dizer um tranquilo: “sigam em frente”. Caso não tenhamos conseguido, os gestores poderão avaliar a tempo o que será feito no detalhamento das contingências para o ano seguinte.

Você deve estar se perguntando: mas se o trabalho é de quatro meses, o que se faz nos outros? Nada! Vamos para praia! Brincadeira. O que se faz é algo sagrado na mobilização de recursos: o convívio. O convívio com os atuais, os novos e os futuros apoiadores. É esse convívio que garante fluxo contínuo e recursos para a entidade. Um captador não é somente uma pessoa que pede; é, antes de tudo, uma pessoa que oferece. Oferece um convite para um evento, um café para uma visita ás instalações da OSC, um cartão de natal ou um telefonema de feliz aniversário, um elogio quando souber que o empresário teve um filho... oferece principalmente a oportunidade de o sujeito se aliar a uma causa: a nossa.

Mas disso falaremos mais à frente. Agora, quero voltar ao plano anual. Outra pergunta comum é: “mas é para conseguir todo o dinheiro nesses quatro meses? ” Não. É para conseguir os compromissos e certo detalhamento dos recursos futuros. Parte desses recursos virá no decorrer do ano. Das pessoas, por exemplo. Dos eventos. Do convênio com o governo. Das parcelas do patrocínio obtido com uma empresa. Mas, no prazo de quatro meses, há uma quase certeza do que está por vir. Há compromissos assumidos.

Se no plano de captação de recursos houver uma previsão de dois grandes leilões de arte, por exemplo, deve-se realizar um leilão dentro desse prazo de quatro meses. E se captarmos com isso R$ 30 mil, podemos contar com esse valor aproximado quando o próximo leilão ocorrer.

Se existiu uma campanha de novos associados que tenham gerado um crescimento consistente de 5 por cento ao mês nos últimos 12 meses, podemos prever esses valores em nossa receita.

Existem casos incríveis nos EUA, a meca do fundraising e grande referência para todos nós, captadores. Há poucos meses me contaram sobre uma entidade que tem forte arrecadação com heranças. É um trabalho de longo prazo, mas que gera retornos significativos, e consiste em convencer as famílias para que, quando algum de seus membros falecer, essa pessoa tenha informações detalhadas em sua herança para doar parte ou todos os seus bens para determinada causa. Pois bem, isso em si já é fantástico, e no Brasil estamos engatinhando no assunto. Mas o que me surpreendeu de fato é que entidade citada tinha um cálculo aproximado de quanto teriam de receita com heranças para o ano seguinte, em função de estatísticas muito precisas que geravam um erro de uns poucos milhares de dólares. A entidade sabia que no ano seguinte morreriam aproximadamente “x” pessoas e que isso geraria média de tantos mil dólares por cada “defunto”.

Sem querer ser tão especialista assim, podemos atuar de forma singela, porém efetiva, nesse suposto plano anual de captação de recursos para nossa OSC. Devemos definir, então, quanto devemos captar, até quando, e finalmente: quanto de cada fonte e de que forma.

Um plano de captação de recursos não é um projeto, é um plano. E deve responder a duas perguntas básicas: quanto vamos captar? Até quando vai a campanha de captação? Depois disso, vem o detalhamento das metas com cada fonte.

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